很多做外貿(mào)的小伙伴問我，

怎么提高外貿(mào)成單率。

其實究其本質就是如何提高銷售水平。

這個問題很難回答，幾乎沒有答案。如果真要回答，估計說個一年半載都說不明白。這其中涉及到的因素實在太多太多了。

有些銷售，可以賣動世界。

我始終認為，思維方式是其中最重要的一項。

今天，就舉一個簡單的例子，來直擊銷售的真諦。

一個簡單的例子。

一老太太去買菜，路過四個水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤， 更奇怪的是在第四家又買了兩斤。為什么這個案例會成為營銷界的骨灰級案例？我們又能從中學到什么？

攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣??？”

（需求/詢盤產(chǎn)生）

攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜！”

老太太搖搖頭走開了。

（只講產(chǎn)品普遍而又寬泛的賣點，不探求客戶真正的需求都是無效介紹。痛失良機?。?/p>

攤主二

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什么口味的？”

（需求進一步細化了）

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤的表皮應該很甜?！?/p>

老太太二話沒說扭頭就走了。

（對自己的產(chǎn)品一知半解，專業(yè)度很低，根本無法取得客戶的信任。痛失良機?。?/p>

攤主三

旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全！”

（主動出擊）

老太太：“我想買酸點的蘋果?！?/p>

（真正需求點出現(xiàn)）

攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤？”

老太太：“那就來一斤吧?！?nbsp;

(客戶的需求把握住了，但沒有進一步挖掘需求背后的動機，喪失開拓市場和深度營銷的機會。十分可惜?。?/p>

攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣??？”

攤主：“我的蘋果很不錯的，請問您想要什么樣的蘋果呢？ ” 

（問問題，探求客戶需求）

老太太：“我想要酸一些的?！?/p>

（真正需求點出現(xiàn)）

攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢？”

（繼續(xù)問問題，挖掘更深層次的核心需求）

老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果?！?nbsp;

（核心需求點出現(xiàn)）

攤主：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，您猜怎么著? 這兩家都生了個兒子?！?nbsp;

(適度恭維，拉近距離。講成功案例，構建情景畫面，引發(fā)憧憬）

攤主：“你想要多少？ ” 

（封閉提問，默認成交，及時逼單 ，該出手時就出手）

老太太：“我再來兩斤吧?！?/p>

老太太被攤主說得高興了。

(更多成交產(chǎn)生?？蛻舻母杏X有了，一切都有了）

攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心！” 

（關聯(lián)營銷，主動開拓市場及主動引導營銷，挖掘其他需求）

老太太：“是嘛！好那就來三斤橘子吧?！?/p>

( 再次成功成交）

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了！”

( 再次肯定客戶選擇，拉近距離）

攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓老太太再過來。

( 趁熱打鐵，抓住最后的機會宣傳自己的優(yōu)勢，深化客戶體驗度并提高信任度。建立客戶黏性，為長期合作做好鋪墊）

老太太被攤主夸得開心，說“ 要是吃的好，讓朋友也來買 ”提著水果，滿意的回家了。

( 成功達到營銷效果，客戶滿意度和信任度都很高，進而形成口碑效應和連帶銷售）

一個賣水果的故事。

看完后，觸動很大。

四個水果攤，

因為每一個銷售思維方式的不同，

決定了銷售技巧的不同，

進而決定了銷售結果的不同，

再而決定了銷售收入的不同，

最后決定了家庭經(jīng)濟狀況的不同。

人與人之間的差異就是這樣一點點區(qū)別開的。

在日常的生活中，這樣的情況實在是太常見了。我們都有自己喜歡或不喜歡的水果店，賣菜攤，面包店，小吃店，或者其他的店等等。需要的時候，我們都會憑著若有若無的原因和感覺去選擇，但是我們很少會去細想這些具體的原因和感覺。

為什么要選擇這家店。

為什么不選擇那家店。

如果我們仔細的去梳理，我們就會發(fā)現(xiàn)非常有意思的規(guī)律。為什么這些店做不好，為什么那些店做的好。不好的規(guī)律會非常雷同，而成功的規(guī)律也非常相似。

線上的競爭有虛隱的一面。

但線下日常生活中柴鹽油米醬醋茶的競爭卻是最直接、最殘酷和最真實的，在這里，我們可以看到一切競爭的本源，既產(chǎn)品，服務和價格。

所有商業(yè)競爭的本源都歸于此三要素。

做銷售，沒那么難。

真要學，先從你家樓下開始。

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