傳統(tǒng)營銷在網(wǎng)絡(luò)時代遇到了各種沖突，是企業(yè)停滯發(fā)展的原因之一。目前在中國，懂網(wǎng)絡(luò)營銷的好多都是IT派，缺乏傳統(tǒng)營銷經(jīng)驗(yàn)。而傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)橛^念落后和人才匱乏，又無法用網(wǎng)絡(luò)營銷思維做網(wǎng)絡(luò)營銷。

定義產(chǎn)品、定位市場

1.你的產(chǎn)品是什么？這是定義產(chǎn)品。你的產(chǎn)品賣給誰，這是定位市場。

我們首先要搞清楚我們的產(chǎn)品是什么。一個杯子，可以是專門用來盛水的，我們賣它的功能，價(jià)格很便宜，我們在超市里看到的一排一排的杯子，大多都是這樣的杯子；也可以賣它的外觀和材質(zhì)，有不銹鋼的、有陶瓷的、有玻璃的，價(jià)格不同；還可以賣概念，麥飯石水杯、水宜生水杯打得都是養(yǎng)生概念；也可以是紀(jì)念品，明星的水杯、領(lǐng)袖的水杯都能拍賣個好價(jià)錢；還有藝術(shù)品水杯，無價(jià)之寶夜光杯就是這樣。我們可以定義我們的產(chǎn)品是水杯，也可以定義我們的產(chǎn)品是水杯專賣店，去批發(fā)市場，很多水杯的專賣店，各種各樣的水杯應(yīng)有盡有，他們針對全國各地的經(jīng)銷商和商場，加一點(diǎn)價(jià)錢就走貨。商場也有水杯專柜，生意也蠻好的。我們還可以把產(chǎn)品定義為租賃，不賣水杯賣租賃服務(wù)，飯店里一次性的餐具，就是那些工廠給提供杯子、盤子、碗的租賃服務(wù)，每次每套收費(fèi)0.5元-1元，生意興隆。所以不同的產(chǎn)品定義，經(jīng)營方式選擇就不一樣。

2.定位市場的關(guān)鍵是找需求，最好是剛需。

競爭的根源是過度同質(zhì)化，技術(shù)相同、銷售模式相同、針對目標(biāo)客戶相同，同時企業(yè)之間相互挖人，互相模仿，最終只能靠降價(jià)來爭奪客戶，這就是我們常見的惡性競爭根源。我們常常可以看見一個餃子店生意興隆，用不了幾天就有人在不遠(yuǎn)處又開一家，并且挖這個老店一個主管，兩家的產(chǎn)品相似，成本相似，經(jīng)營方法相似，管理模式相似，最終只能打價(jià)格戰(zhàn)，直到兩敗俱傷。這樣的例子在中國舉不勝舉。

合理的策略四，找到消費(fèi)者的剛需，并且把這個剛需控制住，那么你就成功了。如果你找不到剛需，那么最好是發(fā)明一個剛需，然后控制住。

大家都在喝飲料，可口可樂、百事可樂、非?？蓸氛碱I(lǐng)了飲料市場，“累了、渴了喝紅牛”出來了，他成為了我們疲勞、累了的時候需要的飲料，并且確實(shí)有一定的功能性，憑著這個占領(lǐng)了一席之地；“怕上火喝王老吉”也出來了，只要怕上火，那么就不要喝別的飲料，就要喝王老吉，當(dāng)然現(xiàn)在變成了喝加多寶，憑著怕上火也找到了一席之地。他們做了什么呢？第一找到了我們的一個需求，而且這個需求是非常明顯的，接近于剛需，第二就是用傳播把這個信息植入你的心里。

很顯然，他們成功的一個要素就是找到一個需求，最好是剛需，然后通過傳播傳遞到你的心里，從控制傳播渠道到控制你的心智，你就成了忠誠的消費(fèi)者了。

開辟一個新的大類也是找到剛需的方法，孩子們玩電腦，越來越迷戀，我們說孩子過于愛好玩電腦了，但是商人們卻重新定義了這個“過度愛好”，發(fā)明了網(wǎng)癮，“癮”是一種病，不再是一種愛好，成癮了就要治療，只需要把成癮的案例做足夠多的宣傳，就足以讓父母感到風(fēng)險(xiǎn)，足以給父母找到不治不行、不花錢不行的理由?？上У氖呛筮吅孟駴]有商人把這個“網(wǎng)癮”變成鈔票了，手機(jī)控也已經(jīng)“上癮”了，商機(jī)也已經(jīng)擺在了商人們的眼前。

定義產(chǎn)品和定位市場是營銷的根基

技術(shù)和品質(zhì)超過茅臺酒、五糧液酒一定有，但是消費(fèi)者不認(rèn)他的帳；技術(shù)和品質(zhì)超過可口可樂、百事可樂的一定有，消費(fèi)者也不認(rèn)他的帳。

準(zhǔn)確的產(chǎn)品定義和產(chǎn)品定位，才能促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展；

火藥是中國四大發(fā)明之一，是改變?nèi)祟惖募夹g(shù)，在中國，大家把它應(yīng)用在鞭炮上，逢年過節(jié)用鞭炮娛樂，鞭炮的禮花成為了一種藝術(shù)；八國聯(lián)軍把火藥用在了槍炮上，用它來武裝自己的軍隊(duì)，然后用這支軍隊(duì)去征服世界、掠奪中國。同樣是技術(shù)，定義不一樣結(jié)果也不一樣，定義成鞭炮于是大家就往禮花上去發(fā)展，定義成武器于是向征服世界上去努力。

定義產(chǎn)品和定位市場是一個高難度動作，是需要專業(yè)的功底和廣博的見識。目前大多需要專業(yè)機(jī)構(gòu)去運(yùn)作，很多中小型的策劃公司、廣告公司、培訓(xùn)公司也在做，甚至免費(fèi)做。合效策劃發(fā)現(xiàn)，結(jié)果庸醫(yī)把那些好的項(xiàng)目、好的企業(yè)送上了死路，可憐的是那些老總們還要去謝謝他們，后悔藥總是來的太晚。

全網(wǎng)營銷讓客戶知道自己需要買什么

全網(wǎng)營銷是個網(wǎng)上營銷的核心，建一個營銷型的企業(yè)網(wǎng)站，建好手機(jī)網(wǎng)站和微信網(wǎng)站，這是我們的自媒體，然后組織一支熟悉電商的團(tuán)隊(duì)，這個團(tuán)隊(duì)要懂得使用所有的軟件和懂得網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論，他們通過搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)整合推廣、品牌營銷、口碑營銷、微營銷等手段，將我們的產(chǎn)品定位傳遞出去，并且最大限度的壓制競爭對手的信息，最大程度的提高我們的點(diǎn)擊率，讓客戶緊緊的跟著我們走。

比如，我們要銷售一種免疫功能很好的保健食品，我們可以針對所有消費(fèi)者，但是由于人們在亞健康狀態(tài)下，根本感覺不出來健康威脅，所以，基本是銷售不佳的，但是我們發(fā)現(xiàn)媽媽們最頭疼的事情，就是孩子感冒發(fā)燒，而且打完吊針好了之后不久，還會重犯。最要命的是孩子一旦發(fā)燒，父母賠上時間不說，根本就不知道如何能夠治療好，心焦火燎。所以這個就是典型的剛需。找到這個剛需就很容易找到父母關(guān)注的渠道，在這個渠道中我們可以投入大量的教育宣傳，讓年輕的父母知道導(dǎo)致感冒發(fā)燒的根本原因是體質(zhì)太弱、是需要提升免疫力，剩下的就是他們自己找我們了。

全網(wǎng)營銷就是找到這個剛需點(diǎn)之后，針對消費(fèi)者經(jīng)常查找這個剛需點(diǎn)的習(xí)慣，針對性的將教育類文章放在那里，以便這些父母可以輕易找到，從中了解自己如何能夠解決這個剛需，并且，能夠在找到解決方案同時，也能找到我們的信息。循著這個信息，客戶就能找到我們。

有病亂求醫(yī)，之所以會亂求醫(yī)，是因?yàn)榭蛻舯?/span>“無法處理的難題”弄疼了；對方會自己找止疼的方子，你的傳播只需要放在他們搜索的必經(jīng)之路就可以了。

營銷運(yùn)營的誤區(qū)

我們的很多企業(yè)也做了很多努力，但是結(jié)果都很差。合效策劃機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，除了他們不足夠?qū)I(yè)之外，關(guān)鍵還是理念，對營銷理念的誤解。

第一，他們認(rèn)為產(chǎn)品定義和市場定位不那么重要，這是大多數(shù)企業(yè)的問題。當(dāng)年他們的成功是供不應(yīng)求的時代，那個時代做什么都能賺錢，市場競爭很弱?，F(xiàn)在市場發(fā)生了重大變化，同質(zhì)化競爭到了白刃戰(zhàn)的程度，并且進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，而這些老板們還停留在用老方法、老經(jīng)驗(yàn)的階段，計(jì)算機(jī)還停留在查查資料、打打字的階段，這樣的結(jié)果一定是陷入困境。

第二，企業(yè)老板在產(chǎn)品定義和市場定位上被誤導(dǎo)。老板發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售出現(xiàn)問題，主動的參加各種培訓(xùn)班，學(xué)習(xí)很多的知識，并且非常崇拜講師滔滔不絕的專業(yè)水平，于是按照講師們的指點(diǎn)，回去把企業(yè)弄得一塌糊涂。這樣的例子我們見到很多，根源是那個講師沒有經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)，他們僅僅是理論上懂得應(yīng)該這樣做，但是關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？不是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)的并且有很深商業(yè)理論功底的人很難領(lǐng)會到操盤中的關(guān)鍵點(diǎn)，而這個關(guān)鍵點(diǎn)才是成功的關(guān)鍵。

第三，不知道網(wǎng)站、網(wǎng)城的作用，更不懂得全網(wǎng)營銷。網(wǎng)站的作用是什么，網(wǎng)站是企業(yè)的自媒體，合效策劃機(jī)構(gòu)定義為，遠(yuǎn)距離取得客戶信任的地方，也就是說客戶通過網(wǎng)站首先了解我們并且對我們產(chǎn)生信心，根據(jù)這個定義，我們就知道應(yīng)該在網(wǎng)站上做哪些欄目，并且要把哪些內(nèi)容放在網(wǎng)站上。比如我們把榮譽(yù)、案例、產(chǎn)品知識等放在網(wǎng)站上的目的是讓客戶信任我們，我們把新聞動態(tài)放在網(wǎng)站是要讓客戶看到我們的實(shí)力，等等，網(wǎng)城、關(guān)鍵詞營銷、新聞營銷等每一個設(shè)計(jì)都是有其作用，關(guān)鍵是這些作用是互相支持、互相依賴的，如果你沒有親自做過，你很難理解。

第四，不知道全國招商的方法，卻做著全國招商的夢，最終夢碎黎明。全國招商，我定義為攻城略地，就是說我們在全國要建立革命根據(jù)地，全面爭奪市場，但是這個是要有步驟的，他的核心是賣標(biāo)準(zhǔn)，而不是賣產(chǎn)品，你要給每個追隨你的代理商經(jīng)銷商一套能夠發(fā)展的方法，這是核心，如果你不懂，那么你就會全面撒花，以為招到就成，最終是按著葫蘆起來瓢，不是全國招商，而是全國招麻煩。

讀懂營銷，這是一個職業(yè)營銷人的基本素養(yǎng)，因?yàn)槟阋窟@個吃飯，其實(shí)作為一個普通人也應(yīng)該去了解和讀懂營銷，因?yàn)槟惚旧硪彩且粋€產(chǎn)品，這個產(chǎn)品也是需要通過不同的營銷手段出售給你的同事、你的朋友、你的上司，還有你的愛人的。

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